地產(chǎn)經(jīng)緯丨從“形似”到“神似”，二手房單邊代理距離真正落地還有多遠(yuǎn)？

新華財(cái)經(jīng)上海7月9日電（談瑞）此前頗為小眾的二手房買(mǎi)賣(mài)方式“單邊代理”，隨著頭部中介公司的“試水”站到了聚光燈下。

7月起，上海鏈家正式進(jìn)行系統(tǒng)改版，開(kāi)始實(shí)行“房客分離”。這意味著上海鏈家打破了過(guò)去“居間模式”一個(gè)經(jīng)紀(jì)人同時(shí)服務(wù)買(mǎi)賣(mài)雙方的做法，轉(zhuǎn)而要求每個(gè)經(jīng)紀(jì)人只服務(wù)于買(mǎi)賣(mài)其中一方，為其提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和建議，為委托方爭(zhēng)取最大利益。

專(zhuān)家認(rèn)為，單邊代理模式作為房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)下的創(chuàng)新之舉，為各地存量市場(chǎng)盤(pán)活提供了新的路徑。其本土化落地雖面臨機(jī)制設(shè)計(jì)與利益分配上的一定障礙，但對(duì)促進(jìn)二手房市場(chǎng)的平穩(wěn)健康和高質(zhì)量發(fā)展仍具探索價(jià)值。

單邊代理能否破解二手房“越賣(mài)越多”問(wèn)題？

二手房市場(chǎng)傳統(tǒng)主流的“居間模式”，從字面上解讀，即“居”于中間位置，不偏向任何一方；“間”在雙方之間，強(qiáng)調(diào)介入過(guò)程。組合起來(lái)，就是第三方作為中間人，在交易雙方之間搭建橋梁，推動(dòng)合作或交易實(shí)現(xiàn)。換而言之，居間人通過(guò)信息匹配、協(xié)調(diào)溝通、協(xié)助談判等方式，幫助委托人完成交易，但不直接參與交易內(nèi)容，也不代表任何一方利益。

對(duì)比來(lái)看，“單邊代理”在中國(guó)的二手房交易市場(chǎng)中仍顯小眾。從定義上講，代理人可以代表賣(mài)方或買(mǎi)方中的任何一方，為該方提供專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)咨詢(xún)、房源信息推廣、價(jià)格談判、交易流程協(xié)調(diào)、交易促成等全方位服務(wù)，并致力于維護(hù)該方的最大利益。但從實(shí)際執(zhí)行層面來(lái)看，自2018年前后行業(yè)有此探索迄今，這一模式更多服務(wù)的還是賣(mài)方。

上海鏈家此次模式轉(zhuǎn)變之所以能夠引發(fā)業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注，是因?yàn)槠渥鳛轭^部中介平臺(tái)更具代表性地反映出二手房市場(chǎng)供求關(guān)系改變對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的沖擊。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，上海鏈家在滬的成交市占率長(zhǎng)期保持在20%~25%區(qū)間，掛牌市占率更高能達(dá)到70%。從其主耕的上海二手房市場(chǎng)來(lái)看，近年來(lái)二手房掛牌量持續(xù)走高加劇去化壓力對(duì)其促成居間業(yè)務(wù)已經(jīng)造成較大阻礙。以上海部分頭部企業(yè)的掛牌數(shù)據(jù)為例，2022年6月掛牌量尚為10萬(wàn)套，到2025年則上升到17萬(wàn)套的水平，且此類(lèi)掛牌數(shù)據(jù)總體居高不下。

放眼全國(guó)，全國(guó)13個(gè)重點(diǎn)城市近年來(lái)二手房掛牌量均錄得明顯增長(zhǎng)，顯著拉長(zhǎng)去化周期。易居研究院數(shù)據(jù)顯示，2018-2019年，一線城市二手房平均掛牌25萬(wàn)套，成交53萬(wàn)套，去化周期為6個(gè)月；2024-2025年，平均掛牌量為60萬(wàn)套（增加140%），成交56萬(wàn)套（增加6%），去化周期為13個(gè)月（增加127%）。

房源掛牌量增多除了影響去化周期、帶來(lái)“越賣(mài)越多”的尷尬問(wèn)題以外，還會(huì)加大房源管理難度和好房源篩選難度。對(duì)于交易涉及的三方而言，中介機(jī)構(gòu)需要處理更多的房源信息，包括錄入、更新、維護(hù)等，增加了管理成本和工作量；隨著房源掛牌量的增多，買(mǎi)家在挑選房源時(shí)面臨更多選擇，增加了篩選好房源的難度；周邊房源增多，賣(mài)家房源的曝光度明顯減弱，和市場(chǎng)需求的匹配度也會(huì)變差。

在此背景下，單邊代理模式作為新興的房地產(chǎn)交易模式，被寄希望于通過(guò)專(zhuān)業(yè)化分工應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)供求關(guān)系轉(zhuǎn)變并實(shí)現(xiàn)高效去化。

“我們根據(jù)目前公開(kāi)的單邊代理案例和中介公司反饋，認(rèn)為其在加快交易周期、提高交易溢價(jià)等方面具有積極作用?！鄙虾Ｒ拙臃康禺a(chǎn)研究院副院長(zhǎng)嚴(yán)躍進(jìn)表示，據(jù)其對(duì)某地單邊代理情況的統(tǒng)計(jì)顯示，通過(guò)參與二手房賣(mài)房單邊代理模式，其普通二手房成交周期從87天縮短至62天，成交速度加快近1個(gè)月。若是考慮到價(jià)格下降的因素，其交易速度還會(huì)加快。同時(shí)，參與單邊代理模式的項(xiàng)目，有5%的可能性出現(xiàn)“成交價(jià)＞委托價(jià)”的利好情況，其溢價(jià)率約為5%。若是考慮到二手房實(shí)際交易中“砍價(jià)”因素，那么此類(lèi)溢價(jià)率將超過(guò)15%。

從“形似”到“神似”，單邊代理落地仍待循序漸進(jìn)

多位行業(yè)人士指出，二手房市場(chǎng)從“居間模式”到“單邊代理”的變遷過(guò)程中，機(jī)制設(shè)計(jì)和底層規(guī)則仍需完善。

單邊代理模式的核心是打破傳統(tǒng)“一手托兩家”的雙邊代理邏輯，要求經(jīng)紀(jì)人僅代表交易中的一方提供服務(wù)。例如，在歐美、日本等成熟市場(chǎng)，?賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)通過(guò)多渠道推廣房源，?買(mǎi)方經(jīng)紀(jì)人則在海量房源中為客戶匹配優(yōu)質(zhì)房源，雙方交易傭金多由賣(mài)方支付，買(mǎi)方不付額外費(fèi)用，賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人會(huì)把傭金按一定比例分成給買(mǎi)方經(jīng)紀(jì)人。這種模式強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)化分工，旨在提升交易效率與服務(wù)質(zhì)量。

從這個(gè)意義上講，上海鏈家的“房客分離”對(duì)標(biāo)的正是這一理念，但尚未實(shí)現(xiàn)真正意義上的單邊代理。

根據(jù)其規(guī)則，M序列（店經(jīng)理）默認(rèn)劃分為房源端，負(fù)責(zé)房源維護(hù)、管理及跟蹤，不承擔(dān)獲客任務(wù)；A序列（經(jīng)紀(jì)人）則專(zhuān)注于客源端，提供購(gòu)房咨詢(xún)與帶看服務(wù)。然而實(shí)際操作中，這一模式仍存在短板，角色邊界較為模糊?。A序列經(jīng)紀(jì)人仍需承擔(dān)基礎(chǔ)房源維護(hù)工作，而M序列雖專(zhuān)攻房源端，但核心目標(biāo)仍是“促成交易”，而非完全代表業(yè)主利益。有上海鏈家一線經(jīng)紀(jì)人就坦言，“單邊代理是站在各自代理人利益上提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，我們肯定還是以促成成交為主。”

受訪專(zhuān)家認(rèn)為，這種“半單邊”狀態(tài)并未從根本上解決傳統(tǒng)的利益沖突矛盾，仍然存在賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人施壓房東降價(jià)、買(mǎi)方經(jīng)紀(jì)人夸大房源優(yōu)勢(shì)以吸引客戶等道德風(fēng)險(xiǎn)。

此外，傭金分配體系也是值得關(guān)注的一點(diǎn)。傳統(tǒng)雙邊代理模式下，中介傭金由買(mǎi)賣(mài)雙方各付一半，而單邊代理模式則要求賣(mài)方支付全部傭金。然而，上海鏈家的“房客分離”模式并未明確傭金分配規(guī)則，或有可能對(duì)經(jīng)紀(jì)人的績(jī)效激勵(lì)不足。例如A序列經(jīng)紀(jì)人僅負(fù)責(zé)客源端維護(hù)，若房源端經(jīng)紀(jì)人未完成維護(hù)任務(wù)，就有可能影響其業(yè)績(jī)。

對(duì)此，有觀點(diǎn)認(rèn)為，在中國(guó)的二手房市場(chǎng)推行單邊代理模式時(shí)，可參考?xì)W美模式，將傭金按比例分成，確保買(mǎi)方與賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人的利益平衡。同時(shí)，可通過(guò)績(jī)效考核強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)人對(duì)單一服務(wù)對(duì)象的專(zhuān)注度，例如對(duì)房源端經(jīng)紀(jì)人設(shè)置“業(yè)主滿意度”指標(biāo)，避免其因業(yè)績(jī)壓力轉(zhuǎn)向客源端。

隨著房地產(chǎn)發(fā)展新模式的推進(jìn)，以及居民家庭對(duì)專(zhuān)業(yè)化和個(gè)性化服務(wù)需求的增加，二手房單邊代理模式已經(jīng)是大勢(shì)所趨。但要實(shí)現(xiàn)從“形似”到“神似”的跨越，仍需從專(zhuān)業(yè)能力與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、傭金分配機(jī)制以及建立公允的房源平臺(tái)等諸多方面持續(xù)細(xì)化完善。

“要立足于市場(chǎng)需求和市場(chǎng)矛盾，真正因地制宜和循序漸進(jìn)；要立足于‘先立后破’的基本法則，不可不改，但不可全改；要充分尊重雙邊代理模式的合理性和歷史貢獻(xiàn)，以小步改革和科學(xué)模式探出新路。”嚴(yán)躍進(jìn)表示。

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編輯：林鄭宏

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